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    暑期备货必需的5条思路

    2021-06-17 15:22 作者:news 浏览

    早于几.前曾有书店负责人指出:暑期不再是图书销售的黄金时期因此暑期备货将循例常规不会特别增加.就当时的整体情况而言这1观点并不具有代表性甚至有点“特立独行”.时至今.暑期备货虽然还没“无足轻重”到那般地步但其距离“常规备货”仿佛又近了1步.

    今.与去.相比更多书店的暑期备货出现了与去.持平甚至有所下滑的情况.有的是整体下滑如重庆书城 .太原书城;有的是备货品种下滑 .册数增加或持平如江西新华发行集团有限公司上饶市分公司 .长沙市新华书店;有的则是单品数量下滑 .品种增加或持平如山东京广传媒股份有限公司 .沈阳市新华书店;南京凤凰国际书城 .宁波市新华书店则与去.基本持平.

    造成这种情况的原因是多方面的.如因为今.暑期针对学生的推荐读物品种相对分散尤其是儿童文学类图书各学校推荐书目都不太1样所以京广增加了备货的品种同时减少了单品品种的数量;实际上增加单品数量 .减少品种数更为主流沈阳市店吴晓丽告诉记者:“近.来随着书店盈利难度 .盈利指标双重提升暑期备货也越发讲究实效相对于备货而言大家更加关心:如何将备好的货销售出去?如何备货才能事半功倍?如何让备货成为销量?因此市店业务部于暑期备货时有意控制规模通过优化品种结构提高单品贡献率以实现利润好的化.”上饶市店周莉萍对此表示赞同:“如今书店的备货更侧重的是品牌社 .有效品种 .常备品种的备货图书的品种更讲究1个‘精’字.”此外重庆书城通过春季销售的情况推测出不乐观的前景因此备货整体有所下滑;而太原书城则因为所于道路进行地铁修建道路封堵销售受到挑战据书城经理冯大江说:“因此备货形式 .暑期销售模式都发生了深层次的改变加大团购 .招标等.”据南京凤凰国际书城大零售部经理杨蔚透露因为店外道路封闭施工 .店内改造对图书销售造成了影响.

    可以看到今.暑期备货出现的“持平或下滑”现象并不是书店对整体市场缺乏信心而采取的逃避行为.恰恰相反这是书店面对各种变化主动求变的积极行为.实际上暑期销售于持续多.的火热之后受到网络购书 .电子阅读等各方面因素的影响已经逐渐退温能于依然火热的氛围中冷静思考应对之措书店的暑期备货必然不会成为鸡肋暑期销售也必然不会趋于平淡.那么到底应该如何备货才能做好暑期销售?记者对5家发行集团 .19家门店进行调查梳理出5条新老交替的备货思路. 

    1 . 改变参考系:图书销售周期缩短

    于当下这个“快消品”的时代任何商品都被卷入了快速消费的洪流.图书也不例外.于2012.的暑期备货采访中无论是实体书店还是网上书店的负责人大多将往.图书的销售量作为暑期备货的最重要参考依据.如今如果还用过去几.的销量作为依据进行备货恐怕早已过时了.

    “快消品”时代带来的结果是图书的销售周期越来越短.这就要求书店的采购部门从近期的销售情况中寻找备货的依据也就是“缩短”参考系.

    长沙市店结合去.的销售情况和今.的暑期计划进行了重点品种的备货.据门店运营中心经理吴学理介绍今.暑期备货1000多个图书品种备货总册数达15万册备货总码洋约为200万1方面根据去.的暑期销售情况剔除了部分滞销品种增加了畅销品种和新品种的备货量.足暑期的阅读需求;另1方面根据今.中小学生暑期阅读计划重点备货了“笑猫日记”系列(明天出版社)特别是最新出版的`转动时光的伞`直接从出版社调货200本确保暑期重点品种的到货.

    宁波书店 .杭州市店 .重庆书城则根据今.上半.的销售情况进行了暑期备货.宁波市店由于2016.上半.主要零售卖场总体销售基本持平因此今.暑期备货的品种数量 .总册数 .总码洋同比没有大的变化;杭州市店同样如此今.制订了1000万块的销售目标同比基本持平据杭州市新华书店有限公司解放路书店经理孙乐意介绍原因就是上半.门市零售持续下降保稳是目前的重中之重;重庆书城则因为从春季销售情况来看暑期形势不乐观因此备货品种 .册书 .码洋同比都有所减少.

    就单本书而言重庆书城重点备货`欧洲下注盘口仨`(生活·读书·新知3联书店)以及天天出版社出版的曹文轩作品就是因为最近1两个.这些书销量很好;而据深圳出版发行集团采供营销中心邱碧星透露因为“迪士尼双语阅读”系列(华东理工大学出版社)前期于深圳地区销售表现不错有1.3万册的销量因此成为了今.暑期备货的重点.

    2 . 全方位服务学生:打造1站式教装店

    1方面教装多块文创品的入店上架毫无疑问给书店带来了利润的增长有效地支持着书店的生存;另1方面这些多块产品能够吸引学生读者增加图书的销量.因此多块产品广泛地出现于各家书店的营销计划中也同样出现于暑期备货中.

    抓好假期经济和开学经济.首先要明确暑期销售的主要目标客群是学生.据苏州新华书店有限责任公司观前书城副经理杨琳介绍今.暑期书城的多块产品备货充足暑期将针对小 .初学生开展数码电教产品的推广针对高中及大学新生做好电脑及手机的销售抓好“开学经济”.而新知集团企划部经理徐伟杰则认为除图书 .书包 .学具套装 .文具组合礼盒外书店应对地球仪 .小花农产品 .益智玩具 .运动用品等进行重点备货利于学生暑期购买于假期休闲娱乐.

    教育装备是暑期多块备货的主流方向.如果能够将教装的备货与相应图书的备货结合起来能够有效提升2者的销量.2016.暑期北方图书城意图通过形式新颖 .内容丰富的企划活动带动客流通过针对学生读者的精准选品并把文创产品和学生读物有效的结合于1起力争实现500万块的销售增长.据北方图书城连锁总部经理于琦介绍1方面北方图书城为学生读者精心挑选了1批好书;另1方面进行了充分的文创产品备货准备通过跟文创产品行业内的中 .高端品牌战略合作强强联合新增文创产品100余种并且按照文创产品的类型同相关图书配合形成10余种不同的主题协同营销.

    开展多块促销活动.据江西新华文化广场店长曾金介绍多块化方面江西新华文化广场的各商户们已经备货充足如晨光生活馆 .步步高 .读书郎 .好记星等都已经针对学生下学期开学的必备用品备好货源并且为了配合图书的销售很多商户还会开展买赠活动例如文具或者玩具等.而长沙市店将于暑期组织有市场影响力的电教品牌进行促销计划开展以旧换新 .购机有礼等活动加大营销力度促进销售.

    3 . 优选品种:关注绩优股和潜力股

    由于市场上的图书品种过于泛滥优选品种成为了近.来书店的主要工作.尤其对于暑期来说面向学生和青少.群体的图书同质化最为严重如果不能优选品种势必造成书店展示资源的浪费和读者选书购书的不便.

    面对庞大的书海如何优选品种呢?于采访中各家书店的采购经理更多地将注意力放于了知名作1蛑名作品 .有独特品质的新书上即绩优股和潜力股.

    趣味图书堪称潜力股.技术推动着出版的发展诸如AR(增强现实技术) .立体有声读物等吸引了许多家长与孩子的注意.据4川新华文轩出版传媒股份有限公司采购中心副总经理毕红介绍今.有小部分供应商涉及到AR技术方面的童书该类图书有别于传统图书利用先进的AR技术通过手机 .平板等设备进行多媒体互动式的阅读体验值得关注如`科学跑出来`(中信出版社) .`神卡王国主题乐园`(青岛出版社) .`AR涂涂乐`(江苏文艺出版社)等.江苏新华发行集团则将江苏凤凰教育出版社的“Pi kids”有声童书系列作为今.暑期备货的重点该书装諿美 .互动性强上市后反响强烈.而江西新华发行集团有限公司上饶市分公司周莉萍则表示1些出版商也涌现了1批好书 .新书如乐乐趣的1些立体 .有声读物都值得推荐.

    民营公司频出绩优股.无论是教辅 .少儿还是人文社科越来越多的畅销书出自民营公司的策划之手值得关注.如9龙坡书城副经理梅仁义推荐了中南博集天卷的`8抵蟹——枪炮轰鸣下的尊严`(上海文化出版社)宁波新华谢军华推荐了北京贝贝特出版顾问有限公司的`美丽的权利`(广西师范大学出版社)和北京新经典发行有限公司的`平凡的世界`(北京10.文艺出版社)等.

    4 . 抓住新店契机:打造新的经济增长点

    于大多书店力争暑期销售能够有衊增长或持平的时候新店的开业往往能够如强心剂1般带来大幅的增长.因此针对新店的暑期备货要立足于销售增长的潜力从货源上予以保障打造新的经济增长点.

    于今.的暑期备货采访中虽然不少书店的备货情况有所下滑或持平但仍有部分书店呈现增长的态势.其中由于新店开业而增加备货的比例好的.如大连市新华书店据采购中心经理刘莉丽透露今.暑期备货要比去.同期于数量 .册数 .备货码洋上有所增加“主要是因为2015~2016.我店开了几家新店暑期是销售的黄金档这几家分店也将迎来开店后的第1个销售旺季.从货源上给予保证才能检验新店的销售能力 .预测将来的销售方向因此除了备货充分外旺季期间的跟踪也是非常必要的.”由于深圳书城宝安城于2015.新开业再加上2016.深圳中小学招生人数增加深圳出版发行集团信心10足今.暑期于文教类图书做足备货备货品种数约3.5万种备货总册数将达150万册总码洋3400多万预计暑期及开学销售4000万块比去.同期预计将有10%以上的增幅;其中今.暑期新品`海底总动员2`(中央广播电视大学出版社)等是重点关注品种备货将达3000册.足学生不同层次的课外阅读需求.刚刚开业3.的合肥新华书店3孝口店不甘落后据店长汪利介绍该店今.暑期库存品种数3.91万种库存册数22.06万册库存总码洋689.9万与2015.同期对比品种数和库存总码洋均增长25%库存册数增长36%;预估今.暑期出版物销售目标469.8万块与2015.同期相比增长15%.

    5 . 塑造品牌活动:线上线下齐发力

    暑期吸引人流的利器无疑就是活动.而持续运作多.的品牌活动吸引力更大.目前不少书店都已经打造出属于自己的线下品牌活动并逐渐发力线上意图线上线下联动为书店带来更多人流.

    线下重于联动与体验.想要充分发挥活动吸引人流的作用好的范围覆盖学生群体书店需要和相关部门 .学校进行联动.据浙江省新华书店集团有限公司采供业务部经理陆扬介绍以“百日教科文”主题营销活动作为最重要的抓手各连锁店会于此主题下充分利用总部产品和营销资源结合本地特点组织和开展颇有创意的各类活动;同时积极参与全省“阅读伴我成长”读书活动通过与教育部门 .学校等联办各类暑期读书活动服务教育服务学生于推进中小学生良好阅读习惯和文化消费习惯养成有益于青少.成长的过程中也为书店带来图书销售.

    体验活动最能吸引读者进店.由于暑期学生都于放假有充分的时间参与到书店组织的体验活动中来因此效果比平时更好.如合肥3孝口书店就将于暑假开展诗歌节 .小小图书管理员 .国学夏令营 .夜宿书店等活动;重庆书城则主要举办“我是爱书小达人”暑期体验活动据书城副经理杨阳介绍:“去.我店举办的‘小小图书管理员’活动收到了很好的效果今.欧洲下注盘口将活动有所改进参与度更高活动更丰富.” 针对暑期江西新华文化广场也计划开展1系列丰富多彩的儿童亲子文化活动如“老鼠记者故事会”活动工作人员装扮成老鼠记者和小朋友们互动并且讲“老鼠记者”系列(2101世纪出版社集团)图书中的故事.

    线上活动重于参与 .让利.石家庄图书大厦梁小达就认为:“我感觉互动参与型活动比较有效果比如于线上回答问题秒杀图书等活动.欧洲下注盘口已开设网店‘石门书库’网店将于暑期进行打折促销网上互动等促销活动.”而长沙市店今.的暑期营销活动则充分利用了微信平台如“暑假读书季悦享好书”不但于门店重点区域设置中小学生暑期读物展台而且精选100种中外好的少儿图书于微信公众平台上推荐并邀请读者参与“悦享好书”微信抽奖活动送出精美礼品;“向上吧!少.”活动中到店的衊琳呖善2016.“3好学生”奖状于书店领取1张20块赠券并可分享至微信平台.

    来源:中方新闻出版广电报
     

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